Probá este ejercicio: imaginá que alguien te pregunta en un ascensor "¿y vos por qué sos distinto de los demás?". Si lo primero que sale es "trabajo con calidad y buen servicio", tenés un problema, porque eso lo dicen todos. Quien lo escucha no encuentra ninguna razón para elegirte a vos.
La propuesta de valor es la respuesta a esa pregunta, dicha de forma clara, concreta y creíble. Te cuento qué es, una fórmula para escribirla, ejemplos en tres rubros y dónde ponerla para que trabaje.
Qué es una propuesta de valor
La propuesta de valor es la frase que explica a quién ayudás, qué problema le resolvés, cómo lo hacés y por qué elegirte a vos y no a otro. Es el mensaje principal de tu negocio: lo primero que debería entender un visitante al llegar a tu web, y lo que tendría que poder repetir un cliente satisfecho.
No es un eslogan creativo. Un eslogan suena lindo; una propuesta de valor informa. Podés tener ambos, pero primero necesitás la segunda.
Tampoco es una lista de todo lo que hacés. Un negocio que ofrece diez cosas y no dice para quién es ninguna termina pareciéndose a cualquier otro. La propuesta de valor obliga a elegir: elegir a quién le hablás y qué querés que recuerde. Esa renuncia es la que la vuelve fuerte, porque quien se siente nombrado se detiene a leer.
Una fórmula simple para escribirla en cuatro partes
Armá una frase que responda estas cuatro preguntas en este orden:
- Para quién. Un grupo concreto, no "todo el mundo". "Para comercios de barrio", "para familias con chicos chicos".
- Qué problema resolvés. En palabras del cliente, no en las tuyas. "Perder tiempo con turnos", no "ineficiencia operativa".
- Cómo lo resolvés. El método, el formato o el servicio que lo hace posible.
- Por qué vos. El motivo que otro no puede decir igual: tu especialidad, tu forma de trabajar, tu experiencia.
Una vez que tenés las cuatro respuestas, las unís en una o dos frases. No hace falta que suene a publicidad: tiene que sonar a vos.
Ejemplos de propuestas de valor: antes y después
Se entiende mejor viendo cómo cambia un mensaje flojo cuando se lo trabaja.
Una pinturería
Antes: "Pinturería con los mejores productos y precios del barrio."
Después: "Te ayudo a elegir la pintura justa para cada pared, y si no alcanza o sobra, la cambiás." Responde al miedo real del cliente: comprar mal.
Un estudio contable
Antes: "Asesoramiento contable integral para tu empresa."
Después: "Les llevo la contabilidad a monotributistas y pequeñas empresas de servicios, y les aviso con tiempo cada vencimiento para que no se enteren tarde." Dice a quién, qué y cómo.
Un gimnasio de barrio
Antes: "El mejor gimnasio de la zona."
Después: "Un gimnasio para quienes nunca entrenaron: clases chicas, profes que te corrigen y una primera semana de prueba." Habla de quien tiene vergüenza de empezar.
Fijate lo que tienen en común: nombran a una persona concreta, hablan de su problema y prometen algo que se puede comprobar. Ninguna usa "mejor", "calidad" ni "integral".
Dónde poner tu propuesta de valor
Una propuesta guardada en un cajón no sirve. Tiene que estar donde la gente decide si sigue leyendo:
- La portada de tu web. En el título principal o justo debajo, sin que haga falta scrollear. Si querés revisar qué más tiene que estar a la vista, mirá los errores que matan la conversión.
- La ficha de Google. En la descripción, con tus palabras.
- La bio de redes. Una versión corta, de una línea.
- El saludo de WhatsApp. Quien escribe por primera vez tiene que ver enseguida de qué se trata.
- Los presupuestos y folletos. Arriba, donde se mira primero.
Si querés que esa frase se convierta en el texto completo de una página, las fórmulas de copywriting para landing pages te dan estructuras para seguir.
Si tu propuesta de valor podría estar en la web de tu competencia sin cambiar una palabra, todavía no es tuya.
Cómo probar si tu propuesta de valor funciona
No la des por buena porque a vos te suena. Probala con personas reales, con un método simple:
- Mostrásela a tres clientes. Preguntales con sus palabras qué entienden que ofrecés y por qué elegirían eso.
- Mostrásela a alguien que no te conoce. Durante cinco segundos, y pedile que cuente qué vendés.
- Revisá qué preguntan por WhatsApp. Si cada consulta empieza con "¿hacen X?", la frase no está diciendo lo suficiente.
- Ajustá una palabra por vez. Y anotá si cambian las consultas.
Si trabajás con identidad de marca, esta frase es el centro de todo lo demás. Tiene su lugar en el orden que explico en branding para emprendedores, y para ubicarla dentro del conjunto de vías para atraer clientes, el mapa está en cómo conseguir clientes por internet.
Preguntas frecuentes
¿Qué es una propuesta de valor en palabras simples?
Es la respuesta clara a "¿por qué te elijo a vos?". Dice a quién ayudás, qué problema le resolvés, cómo lo hacés y qué te diferencia de los demás.
¿Cuánto tiene que medir una propuesta de valor?
Una o dos frases. Si necesitás un párrafo para explicarla, todavía no está lo bastante clara. Podés tener una versión corta para redes y una un poco más completa para la web.
¿Es lo mismo que un eslogan?
No. El eslogan es una frase de impacto y la propuesta de valor es una explicación concreta. El eslogan puede salir de la propuesta, pero no la reemplaza.
¿Cómo me diferencio si vendo lo mismo que otros?
Mirá lo que no es el producto: la atención, la rapidez para responder, la especialidad, la garantía o la forma de entregar. Muchas veces la diferencia está en cómo trabajás y a quién le hablás.
Si querés que tu portada diga con claridad por qué elegirte y que cada visita encuentre rápido lo que busca, lo armamos juntos.
Aclaremos tu mensajeDesarrollador web & diseñador en Buenos Aires. Trabajo solo: quien escribe esto es quien programa tu sitio. Conocé más sobre mí.
